Недавно я говорил с одним экспертом по сторителлингу, который упаковывает смыслы в компаниях. И он задал интересный вопрос: «Как позиционировать свой продукт?».
И на первый взгляд с его услугами, которые он предоставляет клиентам, всё было понятно: это упаковка продукта, бренда, сбор контент-команда, помощь с выходом на рынок... но что-то это звучит малость размыто.
И вот давай подумаем. Если человеку нужно, например, «упаковать продукт», как думаешь, он выберет того, кто просто помогает «упаковать продукт», или того, кто делает всё сразу: и упаковку, и бренд, и собирает команду, и выводит на рынок?
Правильно. Скорее всего, он выберет того, кто специализируется на чём-то одном, чётко и конкретно.
🤔 Почему так?
Потому что слишком широкое позиционирование создаёт ощущение размытости. Клиенты не понимают, что именно ты делаешь лучше всех остальных.
И вот ещё один момент, который мы обсудили — формулировка результата продукта.
Ты, наверное, тоже замечал, что сложно продавать абстракцию. Когда ты говоришь клиенту, что твоя упаковка продукта делает его «убедительным», «привлекательным» или «понятным», это звучит как что-то неопределённое.
Но на самом деле клиенты покупают не это. Они хотят конкретных, ощутимых результатов.
👨🎨 Как это сделать?
Вот что я посоветовал. Начни с простого вопроса своему клиенту: «Зачем тебе иметь “понятный” продукт?»
Допустим, клиент ответит: «Чтобы моя команда четко понимала что мы даем клиентам».
Идём дальше: «А зачем тебе, чтобы команда понимала что вы даете клиентам?»
Ответ может быть: «Чтобы команда слаженно работала».
Но мы на этом не останавливаемся: «А зачем тебе, чтобы команда слаженно работала?»
Клиент отвечает: «Так мы сможем выдавать лучшее качество продукта для наших клиентов, а это в свою очередь улучшит нашу репутацию».
Вот он, настоящий результат. Мы продаём не «понятность продукта», а улучшение репутации компании через эффективную команду и качественный продукт.
💡 И что получается?
Что на самом деле клиенту нужна не «упаковка продукта» для «понятности». Ему нужно прописать продукт таким образом, чтобы сделать его ясным для команды, что увеличит эффективность работы, и в итоге поднимет репутацию компании на рынке.
🐻 И так со всем
Когда ты формулируешь результаты своего продукта, важно понимать, что клиенту на самом деле нужен «понятный продукт». Это абстракция.
Клиент покупает не абстракцию, а конкретные результаты, которые приведут к улучшению его бизнеса.
Следующий шаг: спроси себя, что за результат стоит за твоим продуктом.