Посты «Идеи не важны»

Почему нельзя продавать абстракцию?

Недавно я говорил с одним экспертом по сторителлингу, который упаковывает смыслы в компаниях. И он задал интересный вопрос: «Как позиционировать свой продукт?».

И на первый взгляд с его услугами, которые он предоставляет клиентам, всё было понятно: это упаковка продукта, бренда, сбор контент-команда, помощь с выходом на рынок... но что-то это звучит малость размыто.

И вот давай подумаем. Если человеку нужно, например, «упаковать продукт», как думаешь, он выберет того, кто просто помогает «упаковать продукт», или того, кто делает всё сразу: и упаковку, и бренд, и собирает команду, и выводит на рынок?

Правильно. Скорее всего, он выберет того, кто специализируется на чём-то одном, чётко и конкретно.

🤔 Почему так?

Потому что слишком широкое позиционирование создаёт ощущение размытости. Клиенты не понимают, что именно ты делаешь лучше всех остальных.

И вот ещё один момент, который мы обсудили — формулировка результата продукта.

Ты, наверное, тоже замечал, что сложно продавать абстракцию. Когда ты говоришь клиенту, что твоя упаковка продукта делает его «убедительным», «привлекательным» или «понятным», это звучит как что-то неопределённое.

Но на самом деле клиенты покупают не это. Они хотят конкретных, ощутимых результатов.

👨‍🎨 Как это сделать?

Вот что я посоветовал. Начни с простого вопроса своему клиенту: «Зачем тебе иметь “понятный” продукт?»

Допустим, клиент ответит: «Чтобы моя команда четко понимала что мы даем клиентам».

Идём дальше: «А зачем тебе, чтобы команда понимала что вы даете клиентам?»

Ответ может быть: «Чтобы команда слаженно работала».

Но мы на этом не останавливаемся: «А зачем тебе, чтобы команда слаженно работала?»

Клиент отвечает: «Так мы сможем выдавать лучшее качество продукта для наших клиентов, а это в свою очередь улучшит нашу репутацию».

Вот он, настоящий результат. Мы продаём не «понятность продукта», а улучшение репутации компании через эффективную команду и качественный продукт.

💡 И что получается?

Что на самом деле клиенту нужна не «упаковка продукта» для «понятности». Ему нужно прописать продукт таким образом, чтобы сделать его ясным для команды, что увеличит эффективность работы, и в итоге поднимет репутацию компании на рынке.

🐻 И так со всем

Когда ты формулируешь результаты своего продукта, важно понимать, что клиенту на самом деле нужен «понятный продукт». Это абстракция.

Клиент покупает не абстракцию, а конкретные результаты, которые приведут к улучшению его бизнеса.

Следующий шаг: спроси себя, что за результат стоит за твоим продуктом.

Чтобы выстроить сильное позиционирование и показывать клиентам результат, который они действительно хотят, важно уметь правильно структурировать предложения и услуги. Это как строить лестницу: шаг за шагом ведёшь клиента от простого к сложному, постепенно повышая ценность и цену.
#Маркетинг #Продукт #Позиционирование #Клиенты