Есть в России один известный маркетолог… Активно ведёт соцсети… Несколько раз видел, как он утверждает, что не нужно проводить кастдевы с аудиторий. Мол, просто тестируйте идеи через рекламу, и всё будет ок.
Конечно, есть в этом смысл. Но не всё так просто.
Он говорит, что на интервью тебе никто не скажет, какой курс ему нужен, сколько он готов за него заплатить. Даже если и скажет, это может не соответствовать реальности. Это ещё нужно проверять.
Но вот в чём дело.
😅 Чтобы сформулировать гипотезу, написать оффер, составить продукт — ты должен знать свою аудиторию
Если ты с ней не общался, как вообще можно что-то создать? Без общения с аудиторией никак не обойтись.
Да, возможно, потом ты будешь тестировать идеи через рекламу, но сначала тебе нужно узнать свою аудиторию.
Поэтому такой подход эффективный/экономичный, когда ты уже знаешь аудиторию.
💰 И вот, чем дороже цена ошибки, тем больше тебе нужно вникнуть в свою аудиторию
Например, крупные компании, производящие массовые продукты, могут буквально «жить» вместе со своей аудиторией. Они наблюдают, как она живёт, что делает, о чём говорит. Это помогает создать продукт, который будет успешен именно для этой аудитории.
Когда Procter & Gamble выводила новую бритву на индийский рынок, их аналитики проводили недели с потенциальными клиентами, смотрели, как они бреются, как живут, как устроен их быт, о чем они разговаривают. Это позволило создать бритву, которая стала популярной в Индии.
Есть цитата, которую часто приводят против исследований, — фраза Генри Форда:
Если бы я спросил людей, что им нужно, они бы сказали — более быстрая лошадь.
🕷 Но тут есть ловушка
Людей не нужно спрашивать, какой продукт они купят. Надо выяснять их желания, боли и потребности. И создавать продукт, который решит их проблемы.
Конечно, аудитория не всегда знает, как решить свои проблемы. Но она знает, в чём они заключаются. И вот на этом этапе и надо начинать работу.
После этого ты уже проверяешь спрос через рекламу. Но сначала нужно понять, что нужно твоей аудитории.
Ну и ещё одно…
🫢 Тебе нужно создавать не один продукт, а несколько
На каждую боль нужно создать разные продукты с разной ценностью. Это позволит охватить максимально широкую аудиторию. И тех, кто только начал искать решения, и тех, кто уже готов углубиться в тему, и тех, кто готов заплатить больше за лучшее решение.
✅ Все эти продукты должны быть связаны одной проблемой аудитории, как бусинки на нитке
Об этом подробнее в статье про Лестницу ценности. В ней я рассказываю, как создать эту «лестницу» продуктов, где каждый продукт продаёт следующий.