Как цифры могут обманывать? Вот кажется: продажи идут, общий доход покрывает расходы, всё прекрасно. Но копни чуть глубже — и обнаруживаешь, что какой-то из каналов сливает бюджет в трубу. Знакомо?
Недавно прочёл в канале директора по маркетингу «Нескучных финансов», как они полностью отключили весь холодный трафик. Почему? Он не окупался. Все продажи они делали с тёплого трафика, а холодный стабильно приносил убытки. Интересный момент: в общем финансовом отчёте компания оставалась в прибыли. Но стоило сделать срез по каналам — и картина резко менялась. Отключив убыточный канал, они начали зарабатывать больше.
Ситуация из моей практики
В Product University у нас тоже был похожий опыт работы с холодным трафиком. По факту, почти все продажи шли через базу email-подписчиков и Telegram-канал. А холодный трафик? Это была просто дыра в бюджете.
Что мы сделали? Решили ограничить бюджет на холодный трафик. Его единственная задача — собирать email-подписчиков. Мы сознательно согласились на небольшие убытки, но только после того, как провели сквозную аналитику и разобрались, какие каналы тянут бизнес вверх, а какие — вниз.
И тут важно: такие решения нельзя принимать вслепую. Нужно увидеть реальную картину в цифрах, чтобы понять, стоит ли вообще вкладываться в этот канал.
А кто зарабатывает на холодном трафике?
На ум приходит Skillbox. Сейчас не знаю, но пару лет назад они могли себе это позволить. Их конверсии были около 0,01% — одна продажа на 10 000 заходов на лендинг. Да, это окупалось. Но только благодаря тому, что у них огромный маркетинговый бюджет и команда, которая тестирует сотни креативов каждый день.
У большинства игроков таких ресурсов нет. Поэтому стратегия должна быть другой.
Что работает лучше
Вот что сейчас показывает себя эффективнее, чем попытки продавать в лоб на холодный трафик:
Холодный трафик — это не враг. Но если ты работаешь с ним, важно понимать: твоя задача не продавать сразу, а собирать аудиторию и строить долгосрочные отношения.
Недавно прочёл в канале директора по маркетингу «Нескучных финансов», как они полностью отключили весь холодный трафик. Почему? Он не окупался. Все продажи они делали с тёплого трафика, а холодный стабильно приносил убытки. Интересный момент: в общем финансовом отчёте компания оставалась в прибыли. Но стоило сделать срез по каналам — и картина резко менялась. Отключив убыточный канал, они начали зарабатывать больше.
Ситуация из моей практики
В Product University у нас тоже был похожий опыт работы с холодным трафиком. По факту, почти все продажи шли через базу email-подписчиков и Telegram-канал. А холодный трафик? Это была просто дыра в бюджете.
Что мы сделали? Решили ограничить бюджет на холодный трафик. Его единственная задача — собирать email-подписчиков. Мы сознательно согласились на небольшие убытки, но только после того, как провели сквозную аналитику и разобрались, какие каналы тянут бизнес вверх, а какие — вниз.
И тут важно: такие решения нельзя принимать вслепую. Нужно увидеть реальную картину в цифрах, чтобы понять, стоит ли вообще вкладываться в этот канал.
А кто зарабатывает на холодном трафике?
На ум приходит Skillbox. Сейчас не знаю, но пару лет назад они могли себе это позволить. Их конверсии были около 0,01% — одна продажа на 10 000 заходов на лендинг. Да, это окупалось. Но только благодаря тому, что у них огромный маркетинговый бюджет и команда, которая тестирует сотни креативов каждый день.
У большинства игроков таких ресурсов нет. Поэтому стратегия должна быть другой.
Что работает лучше
Вот что сейчас показывает себя эффективнее, чем попытки продавать в лоб на холодный трафик:
- Закупка аудитории в базы: Telegram-каналы, email-рассылки — куда угодно, где аудитория становится «своей».
- Прогрев через контент: Мини-продукты, лид-магниты, серии писем. Не пытайся сразу продать дорогой курс незнакомому человеку — это как предлагать пожениться на первом свидании.
- Воронки вместо прямой продажи: Нужен процесс, через который люди сами будут готовы к покупке.
Холодный трафик — это не враг. Но если ты работаешь с ним, важно понимать: твоя задача не продавать сразу, а собирать аудиторию и строить долгосрочные отношения.