Когда я только начинал работу в маркетинге, то думал, что оффер это просто «красиво» сформулированное предложение. Ну, казалось бы, просто возьми продукт, добавь пару бонусов, красиво упакуй — и готово! Но, как ты уже догадываешься, всё оказалось намного сложнее.
Мои первые попытки больше были похожи на бодание стены. Я работал с небольшой онлайн-школой по профессиям. У школы уже были неплохие курсы, но продажи еле шевелились. Люди заходили на сайт, изучали программу... и уходили. Ни записей, ни заявок.
И прошло несколько лет прежде чем у меня выкристализовались обязательные шаги для дого, чтобы создать «непреодолимый оффер». Вот они:
Шаг 1. Понимание аудитории
Начать нужно с того, что буквально «залезть в голову» потенциальных студентов. Разговаривать с ними в чатах, читать отзывы, анализировать, что их пугает. И тут всё будет становиться на свои места: «Я боюсь, что не пойму материал», «Это слишком сложно», «У меня не получится найти работу после курса».
Проблема была станет очевидной. Например: люди сомневаются в своих силах и в том, что обучение даст результаты. Бинго!
Шаг 2. Формирование ценности
Дальше, добавляем к курсу/продукты такие элементы, которые сняли этот бы этот страх. В программу можно включить:
- Индивидуальные созвоны с ментором, чтобы разбивать сложные темы на части.
- Симуляция реальных проектов, чтобы студенты сразу работали, как в компании.
- Гарантия трудоустройства — пообщещать вернуть деньги, если выпускник не найдёт работу в течение 3 месяцев.
Казалось бы, теперь всё идеально! Но пока нет. Можно всё равно упустить важную вещь.
Шаг 3. Устранение барьеров
Когда запустишь оффер и заявки начнут поступать, то их количество может быть не тем, на которое ты рассчитывал. Почему? Люди всё ещё боятся, что это маркетинговый ход. Они могуь не верить в гарантию.
Тогда сделаем хитрый ход: добавим «пробный период». Они смогут пройти первые две недели курса бесплатно и платить только, если им всё понравится. Этот шаг снимет ещё одну волну сомнений.
Шаг 4. Уникальность
Слудующий этап, где очень легко допустить ошибку. В погоне за «идеальным» предложением можно сделать оффер слишком похожим на конкурентов. Да, он будет выглядеть солидно, но ничем не выделяться.
Всё изменися, когда внедришь уникальность. Для нашего примера это может быть персональный карьерный консультант, который поможет студентам не только с резюме, но и с собеседованиями. И это вполне моет стать решающим фактором для многих.
Шаг 5. Оптимизация цены
А теперь о главной дилемме: цена. Из-за всех этих бонусов курс становится ощутимо дороже конкурентов. Страшно? Но, как показывает практика, высокая цена рабоатет на тебя, если ценность продукта на порядок выше.
Итого:
- Понимаем свою аудиторию
- Формируем ценность под нее
- Устраняем барьеры
- Создаем уникальность
- Оптимизируем цену
Оффер — это не магия, это стратегия. Это результат глубокого понимания своей аудитории, устранения всех её страхов и умения показать ценность.
А ты уже пробовал создать «непреодолимый оффер»? Если нет, начни с первого шага: задай вопрос своим клиентам. Чем они живут? Что их пугает? Ответы на эти вопросы могут изменить твой бизнес.