Когда слышишь «воронка продаж», сразу в голове всплывают сложные схемы, цепочки автоматических писем и бесконечные настройки. Но это всё — лишь внешняя оболочка. Настоящая сила воронки — это понимание пути клиента. А путь этот лежит через пирамиду осведомленности.
Что за пирамида такая? Представь ступени, по которым человек движется от состояния «ничего не знаю» до решения «я покупаю». Этот процесс — основа любой маркетинговой стратегии. И, как бы банально это ни звучало, не все клиенты одинаковы. Кто-то уже осознал свою проблему и ищет решение, а кто-то даже не догадывается, что у него есть трудности.
Давай разберём этапы пирамиды и то, как с ними работать.
1. Неосведомлённость
Клиент живёт, не подозревая о проблеме. У него есть симптомы, но он даже не понимает, что это можно как-то решить.
Твоя задача — подсветить эти симптомы. Но аккуратно! Здесь не место для продажи решений. Просто говори о том, что человек чувствует, чтобы он подумал: «Это же про меня!»
Как это сделать?
- Статьи: «Почему у вас болит спина? 5 частых причин».
- Подкасты: обсуждай знакомые проблемы, которые всех беспокоят.
- Посты в соцсетях: вызывай отклик через эмоции и вопросы.
2. Осведомлённость о проблеме (но пока не о решении)
Человек понял: да, проблема есть. Но он ещё не знает, что её можно решить.
Здесь ты рассказываешь, что решение существует. Показываешь, какие есть подходы и методы.
Как это сделать?
- Обзорные материалы: «5 способов справиться с болями в спине».
- Кейсы: «Как Иван избавился от проблем с осанкой за месяц».
- Вебинары: разборы проблем с намёком на возможные пути решения.
3. Осведомлённость о решениях (но не о твоём)
Теперь клиент знает, что можно что-то сделать. Но пока не определился, какой именно подход выбрать.
Это твой шанс показать, что твоё решение — самое подходящее. Здесь важно подсветить преимущества метода, а не продукта.
Как это сделать?
- Сравнения: «Почему регулярный массаж лучше таблеток».
- Истории успеха: реальные примеры, где твой подход сработал.
- Инфографика: чётко и понятно покажи выгоды твоего способа.
4. Осведомлённость о твоём решении (но не о тебе)
Клиент готов выбрать решение, и он знает о твоём продукте. Но пока он рассматривает тебя среди конкурентов.
На этом этапе нужно выделяться. Покажи, что именно ты сделаешь это решение удобным, эффективным и выгодным.
Как это сделать?
- Преимущества твоего продукта: «У нас самый быстрый способ — за 30 минут вместо 2 часов».
- Отзывы клиентов: «98% наших пользователей избавились от боли».
- Демо или пробный доступ: чтобы клиент почувствовал ценность на себе.
5. Осведомлённость о преимуществах (и последний шаг к покупке)
Клиент почти готов. Он видит твои преимущества, но ему нужен последний толчок.
Это момент, когда ты делаешь вкусное предложение, от которого сложно отказаться.
Как это сделать?
- Офферы: скидки, бонусы, подарки.
- Призывы к действию: «Только до конца недели».
- Личное вовлечение: создай ощущение, что клиент для тебя важен.
Что это значит для тебя?
Пирамида осведомлённости — это не про манипуляции, а про понимание. На каждом этапе ты помогаешь человеку понять, чего он хочет, и предлагаешь решение, когда он к этому готов.
Ты не пытаешься продать массаж тому, кто даже не знает, что у него болит спина. Ты создаёшь мягкий, но уверенный путь, чтобы человек сам пришёл к покупке.
И, что самое важное, ты строишь доверие. А доверие — это то, что заставляет клиентов возвращаться снова и снова.